从底层逻辑分析宏发如何用几块钱继电器撬动百亿业绩

2024-04-23 10:39:13

　　江南体育官网继电器作为电路的“杠杆”，在电路中起着重要的控制、保护、调节以及信息传递作用，是电路控制系统的基础元件。尽管通用继电器的单价仅有几块钱，其在电气设备系统中的比重较低，但对产品可靠性的要求却非常高。

　　宏发股份（以下简称宏发）凭借在继电器领域的深耕，最终成为了全球继电器行业的领军企业（市场份额占比17%）。

　　在总结继电器产业链特征的基础上，我们将重点探讨两个问题：1、宏发股份能够成为全球继电器龙头企业的优势何在？2、从宏发的发展路径来看，继电器产业未来业绩增长的动力将来自何处？

　　作为电路控制系统的基础元件，继电器的上游主要是大宗原材料，例如宏发成本构成所示，原材料占比近70%，主要包括银材、铜材、漆包线和工程塑料等。下游应用广泛，家电、汽车及通信是前三大消费领域，合计占比在60%以上，继电器行业的景气度与这三大行业的景气度有密切关系。

　　从产品特性来看，继电器对可靠性、寿命等性能要求极高，因此下游客户对质量的敏感度往往高于价格。此外，由于继电器的质量直接关系到整个电路控制系统的稳定性，因此下游客户一般不会轻易更换供应商。

　　1.继电器厂商要获得客户的认可，其产品质量必须过硬，这是获取市场份额的基础，也是企业生存的关键。

　　2.继电器厂商的上游主要是大宗商品，采购过程中缺乏定价权，因此，企业需要不断提高成本控制能力，以保持一定的毛利水平。

　　3.继电器厂商的下游应用领域广泛，若想实现业务增长，必须不断进行产品品类扩张，仅在某个领域做大做强是不够的。

　　4.基于以上特征，可以得出初步结论：对于继电器厂商来说，增长来源于在产品质量过硬的基础上进行品类扩张；而回报则来源于成本控制能力。

　　根据宏发公司的发货额来划分产品构成，可以分为两大类和六小类。两大类是指继电器和低压电器，其中继电器的营收占比一直在80-90%之间，而低压电器的占比则在7-12%之间。

　　1.功率继电器：占营收比例为34%，主要用于家电、新能源（光伏、风电）领域。在家电领域，典型客户包括格力、美的、松下、LG等；在新能源领域，产品已经进入华为、阳光、金风等头部客户，并且在高端客户的销售额份额近60%。

　　2.电力继电器：占营收比例为14%，主要应用于智能电表中，每只智能电表中都需要使用一个电力继电器。公司在经历多轮换表周期后，已成为全球最大的电力继电器供应商，市场份额达到57%。

　　3.工控继电器：占营收比例为6.8%，主要用于各种工业自动化设备，代表客户包括西门子、施耐德、ABB等。

　　4.信号继电器：占营收比例为5%，主要用于通信、安防、智能家居等领域，代表客户包括GE、Honeywell、华为、海康威视等。

　　5.汽车继电器：占营收比例为15%，公司在2019年收购了德国海拉集团旗下的海拉汽车电子和继电器业务，以提升在欧洲市场的份额。目前在全球汽车继电器的份额已经由收购前的8%提升至16%。

　　6.高压直流继电器：占营收比例为14%，主要用于新能源汽车。自2014年以来，该品类从无到有并成为增长最快的一个品类。由于新能源汽车的销量持续放量且单价在80多元一只，是普通继电器的20多倍，整体市场仍处于较快的成长期。

　　成熟期产品是2019年以前公司业绩的主要推动力，但自19年以后更多的是贡献稳定的现金流。成长期的产品则是2021年以来公司业绩增长的主要推动力。

　　在产品质量方面，宏发产品的不良率已降至行业领先的＜0.15ppm（百万分之一）水准，凸显了公司在技术实力方面的坚实地位。同时，公司在产品种类多样性方面也表现出色，已经形成了涵盖成熟期和成长期的产品矩阵，这不仅能借助不同下业的增长机会，也有助于维持较高的固定资产周转效率。

　　再者，宏发展现出强大的成本控制能力，这也是公司的第二个显著优势。鉴于继电器厂商在产业链中的议价能力有限，回报主要取决于成本控制能力。为了有效控制成本，宏发采取了两大主要策略：

　　一是提高生产垂直一体化程度，逐步提升核心零部件的自制比率。自2018年以来，宏发的零部件的自制率已稳步提升至55.7%；二是优化生产效率。

　　例如通过优化产品设计来减少耗材、提高自动化程度等。根据统计数据，2015至2021年间，宏发的人均产量和产值分别提升了129%和96%，显示了公司在提升生产效率方面的显著成果。

　　前面我们提到，2021年以来，宏发的业绩增长来自成长期的继电器产品，主要是安装到新能源汽车上的高压直流继电器，未来的增长有一个看点：

　　仍然是高压直流继电器，但高压直流继电器的增速不可能持续维持高增长，更多会呈现出阶段性高增长的特点。

　　回顾过去十年宏发的增长，是典型的投资驱动型。历年的资本开支主要用于生产线的技改升级和扩产，最终体现为产品质量的提升、生产效率的提高和品类扩张。